Что такое активные продажи?

С моей точки зрения, сегодняшний рост интереса к вопросам торговли, а точнее заработка, во многом обусловлен отсутствием производства. Другими словами, если человека исключить из производственной деятельности, ему останется только роль посредника между производителем и потребителем. Очевидно, что конъюнктура рынка, в этом случае, требует перехода из пассивного режима в активный режим. Это достаточно интересная тема, так что свою сегодняшнюю статью я решил посвятить вопросу активных продаж.

А начну я с того, что отсутствие понимания происходящего, может привести нас к бессмысленной игре слов. Поэтому я постараюсь быть максимально последовательным, но и от Вас потребуется немного терпения. Продолжим?

Многие из нас воспринимают продажи как некое действие, т.е. транзакцию (перевод) денег со счёта покупателя на счёт продавца и обратное движение товара и/или услуг, а также соответствующее обеспечение (сервис, документооборот и т.д.).

В чём причина такого отстранённого положения вещей? Во многом этому способствовала интеграция бизнес-процессирования, это когда вся деятельность компании делится на отдельные процессы, которые оптимизируются и рекомбинируются в соответствии с текущим положением вещей.

Стоит признать, что в настоящее время продавцы стали, своего рода, «механизмами», выполняющие лишь поставленную пред ними задачу. Раньше человек был заинтересован в продажах, т.к. это был его хлеб. Теперь же, не без попустительства со стороны работодателей, наёмный персонал исказил эту идею. Помню, я и сам формулировал свой труд следующим образом: сколько мне платят, столько я и работаю.

продажи и продавец

Но вернём у сути вопроса и для начала разберёмся с тем, что собой представляют пассивнее продажи. Если коротко, то пассивные продажи – это проведение транзакций с уже созревшим к ним клиентом, без какого-либо дополнительного стимулирования.

В отличие от пассивных продаж, активные продажи представляют собой полный комплекс действий по продвижение товара и/или услуг.

В первую очередь, это поиск клиентов и работа с ними. Если с поиском всё более-менее ясно, то вот процесс работы с клиентом стоит уточнить. Как таковой, работа с клиентом должна заключаться в том, чтобы изучить его потребности и подвести к мысли о необходимости приобретения того или иного товара и/или услуг. Если же потребности (в явном виде) отсутствуют, нужно продолжить поиск своего покупателя.

В тоже время, успех активных продаж во многом обусловлен личностными навыками продавца. В частности, умением установить контакт, создать атмосферу для доверительных отношений, выяснить потребности клиента, провести презентацию товара, заинтересовать потенциального клиента, заключить договор и т.д.

активные продажи юмор

Если же копнуть эту тему глубже, то сфера таких навыков, становится ещё более сложной. Потому что речь идёт о прямом воздействии продавца на потенциального клиента с целью выявления его подсознательных (неосознанных ранее, «дремлющих») потребностей или создания новых.

Только в случае успеха предыдущего шага имеет смысл проводить презентацию товара и/или услуг и отпуск таковых, по тем же схемам, что и при пассивных продажах. Таким образом, можно сказать, что в активных продажах ключевым является именно техника выявления потребностей, остальное, по большей степени, вторично.

Стоит также отметить и то, что попытка продавца продавать свой товар и/или услугу всем подряд, а проще говоря «впаривать», могут дать результат лишь в краткосрочной перспективе. Поэтому важен и этап сопровождения, т.е. поддержания отношений с клиентом до будущей его потребности или создания таковой.

Ну и напоследок, к менеджерам активных продаж принято относить продавцов-консультатов или, в случае с продажами по телефону, телемаркетологов. Продавца продуктового магазина сложно отнести к этой категории, т.к. для такого рода продаж личностных навыков фактически не требуется. На этом у меня всё. Спасибо за внимание. Удачи!